積分體系可以看作是一種營(yíng)銷工具，用積分的屬性來對(duì)用戶進(jìn)行行為上的引導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)者完成留存、活躍、轉(zhuǎn)化、拉新等行為，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)收益提升和用戶增長(zhǎng)。

為了更好地對(duì)用戶進(jìn)行留存，一般還會(huì)加上會(huì)員體系，利用會(huì)員權(quán)益來留存用戶，這樣就會(huì)形成了會(huì)員+積分兩種方式結(jié)合，利用會(huì)員可以享受專屬權(quán)益的同時(shí)來幫助商家留存用戶，利用積分的屬性來激勵(lì)用戶，完成店鋪收益提升和用戶增長(zhǎng)。

今天啟博就來和大家聊聊如何做一套賺錢的積分體系？

一、積分體系的表現(xiàn)形式

我們常見的積分體系一般有2種表現(xiàn)形式：

一是積分商城，也是我們常見的一種積分體系實(shí)現(xiàn)積分消耗的一種重要形式。用戶用積分可以免費(fèi)兌換商品，或積分+錢可以兌換商品。

早康枸杞微商城內(nèi)的積分營(yíng)銷，支持消費(fèi)者用積分可以免費(fèi)兌換一些商品，也可以消耗積分玩游戲的形式抽取商城內(nèi)的獎(jiǎng)品或者優(yōu)惠券，積分+游戲化營(yíng)銷將平臺(tái)上的電商屬性搭建起來，從而提升用戶的復(fù)購(gòu)和消費(fèi)頻次。

另外一種就是積分抵現(xiàn)，雖然積分商城也是打著積分當(dāng)錢花，在下單購(gòu)買過程中直接抵現(xiàn)。

二、如何搭建賺錢的積分體系？

商業(yè)模式?jīng)Q定產(chǎn)品的基礎(chǔ)，如果沒有想好積分體系的商業(yè)模式，貿(mào)然行動(dòng)可能最終就會(huì)變成全靠平臺(tái)補(bǔ)貼的商業(yè)模式，最終很難長(zhǎng)久。所以要想做掙錢的積分體系，首先需要明確積分體系的商業(yè)模式。

1、搭建積分體系的商業(yè)模式

收入模型：錢從哪里來，為什么他們能買單成本結(jié)構(gòu)：成本是哪些，是多少，是否還存在足夠的利潤(rùn)差獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品或渠道是否存在什么獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

比如，拿認(rèn)養(yǎng)一只雞微商城的會(huì)員積分體系來說，它的商業(yè)模式存在兩種模式：

一是通過用戶買單使用積分以此來提升用戶的購(gòu)買頻次和消費(fèi)金額。

假如認(rèn)養(yǎng)一只雞微商城在沒有搭建積分體系之前，同一批用戶的年均消費(fèi)金額是1000元，積分體系上線之后，這批用戶的年均消費(fèi)金額是1200元，也就是這里邊可能用50元的成本帶來200元的增量收益，ROI轉(zhuǎn)化還是很可觀的。

二是積分商城，用戶用積分購(gòu)物，甚至用積分直接兌換指定權(quán)益，在這種模式下，產(chǎn)品的選品以及供應(yīng)鏈非常關(guān)鍵。選中的品符合目標(biāo)用戶的需求且具有一定的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。

2、定義積分的成本和價(jià)值

在了解了積分體系的商業(yè)模式以及積分的目的之后，那么如何定義積分的價(jià)值和成本？

積分其實(shí)是平臺(tái)收益對(duì)于用戶的補(bǔ)貼，所以積分的預(yù)算也是從平臺(tái)的收益來的。積分預(yù)算=收益*預(yù)算占比。

對(duì)于平臺(tái)來說，積分還有一個(gè)使用率的問題，最終可能1積分的成本就只有0.0012元（30%的使用率）。一般來說，一個(gè)好的積分體系的使用率大概就在30%左右。但是這個(gè)積分價(jià)值對(duì)于內(nèi)部來說，并不是完全恒定的，隨著積分的使用率變化而變化。

3、做好積分的發(fā)放

積分發(fā)放的場(chǎng)景，一般分為一次性的發(fā)放場(chǎng)景和重復(fù)性的發(fā)放場(chǎng)景。

在積分的發(fā)放上，需要明確2個(gè)關(guān)鍵的要素：一是什么動(dòng)作下給用戶發(fā)積分，二是該動(dòng)作下給用戶發(fā)放多少積分。

一次性場(chǎng)景下是提升用戶關(guān)鍵行為的完成率，提升用戶留存和活躍，以任務(wù)的形式來展示給用戶。

比如，用戶首次關(guān)注公眾號(hào)、首次進(jìn)入微商城、首次下單以及一些其他的關(guān)鍵性動(dòng)作，用戶可以一次性獲得一定的積分。

重復(fù)發(fā)放的場(chǎng)景下是提升用戶的消費(fèi)頻次，本質(zhì)上是提升用戶的消費(fèi)頻率和金額。且只要用戶發(fā)生了該行為就會(huì)給用戶返還一定比列的積分。因?yàn)槭怯唵问找娼o用戶的返還，所以一定是用戶真正完成了訂單，才會(huì)返還消費(fèi)積分，如果發(fā)生退款或?qū)嶋H訂單未完成，則會(huì)扣除相應(yīng)的積分。

4、做好積分的消耗

目前市場(chǎng)上的積分的消耗一般會(huì)分為3種方式：

一是主流程直接購(gòu)物積分抵現(xiàn)，最典型的就是京東的京豆體系。每一次充話費(fèi)的時(shí)候，能優(yōu)惠個(gè)幾塊錢，內(nèi)心占便宜的感覺簡(jiǎn)直得到了極大的滿足。不過做主流程消耗的難點(diǎn)在于內(nèi)部結(jié)算問題，收入和成本混在了一起，到底誰承擔(dān)成本，就是一個(gè)比較有爭(zhēng)議的問題。

二是積分換優(yōu)惠券，這種是常規(guī)的積分消耗，但是難點(diǎn)在于相當(dāng)于重新創(chuàng)造了用戶的購(gòu)物需求，所以關(guān)鍵點(diǎn)在于商品的品類和價(jià)值，能夠讓用戶得到高性價(jià)比商品的同時(shí)并能享受到優(yōu)惠。

三是積分游戲化營(yíng)銷，提升用戶的消耗，積分抽獎(jiǎng)、積分大轉(zhuǎn)盤、積分砸金蛋等形式都可以提升用戶的積分消耗。

三、如何借助啟博搭建積分體系？

啟博的微分銷/啟小鋪商城系統(tǒng)積分營(yíng)銷功能，可以幫助各位商家老板們實(shí)現(xiàn)積分簽到、積分抵現(xiàn)、積分兌換商品、積分兌換紅包等多種營(yíng)銷場(chǎng)景。

微商城/小程序商城內(nèi)搭建積分營(yíng)銷體系，對(duì)于店鋪經(jīng)營(yíng)來說，在一定程度上也是節(jié)約成本，畢竟積分會(huì)存在使用率的問題，發(fā)出去的不等于都會(huì)產(chǎn)生的成本。

（*文中微商城案例均為啟博的合作客戶，部分內(nèi)容來源于網(wǎng)絡(luò)）